Kiedyś decyzja o rozpoczęciu inwestycji deweloperskiej była jak skok na bardzo głęboką wodę. Zakup działki, przygotowanie projektu, kosztowny, trudny oraz długotrwały proces budowlany… i dopiero wtedy sprzedaż.
Dla części deweloperów są to już zamierzchłe czasy. Nie tylko można sprzedawać nowe inwestycje przed i w trakcie budowy, ale coraz częściej, bardzo wiarygodnie, testuje się już na targetowanych użytkownikach internetu całe projekty na etapie koncepcji (nawet przed zakupem działki). Takie możliwości mamy dzięki połączeniu wizualizacji 3D i materiałów marketingowych z przemyślanymi działaniami reklamowymi w Google czy na Facebooku.
Kiedyś wyróżnik, teraz standard
Wielu deweloperów zadaje sobie dzisiaj pytanie: jak zdobyć przewagę nad konkurencją i ułatwić sobie sprzedaż inwestycji? Wizualizacje 3D inwestycji deweloperskiej, nawet najpiękniejsze, nie są już wyróżnikiem – są standardem. Oczekują ich potencjalni klienci, biura sprzedaży, a nawet banki, gdy rozważają udzielenie kredytu deweloperskiego. Analitycy pracujący w tego typu instytucjach to też ludzie – obraz skutecznie wspomaga tabele z danymi finansowymi.
Podobnie jest z obecnością inwestycji w internecie. Jeśli osiedle czy budynek nie mają strony internetowej inwestycji, która zaprezentuje atrakcyjnie wszystkie wyróżniki i cechy inwestycji, firmę która stoi za projektem, a przede wszystkim lokalizację, to zaufanie potencjalnych klientów spada. Tym bardziej, jeśli jest to pierwsza inwestycja dewelopera, a warto podkreślić, że coraz więcej osób myśli o budowie pierwszych domów, bliźniaków, szeregówek czy mieszkań.
Sprzedaż to opowieść
Czego więc tak naprawdę potrzebuje inwestycja deweloperska, by złapać za serce potencjalnego klienta zarówno w internecie, jak i biurze sprzedaży? Jak przekonać go do zakupu czterech kątów, czyli jednej z najważniejszych decyzji życiowych?
Trzeba zaoferować takiej osobie spójną historię, która słowem i obrazem przeprowadzi go przez poszczególne etapy procesu zakupowego: od pierwszej styczności, np. z reklamą na Facebooku, portalu ogłoszeniowym czy billboardzie, przez etap poznawania – rozmowy na targach czy analizę strony internetowej, aż po wizytę w biurze sprzedaży i wybór najlepszego lokum dla klienta i jego rodziny. Na każdym z etapów istotne są nieco inne kwestie, przydatne różne materiały, ale całość musi być maksymalnie spójna, by zapewnić wysoki poziom obsługi i wzbudzić u odbiorcy zaufanie.
Pierwsza myśl
Postawmy się na moment w roli klienta. Na wakacjach w końcu była okazja, by porozmawiać, czy to już czas na zmianę lub pierwszy zakup mieszkania. Może dzieci już podrosły, nowy potomek jest w drodze, może wyjechały na studia. Pojawia się pomysł – zbudujmy coś swojego. Tylko kto będzie doglądał budowy? Jak znaleźć dobrą ekipę i jak się do tego w ogóle zabrać? Dojdziemy w końcu do wniosku, że chyba lepiej będzie powierzyć tę sprawę w ręce dewelopera. Jednak przy obecnym popycie bardzo trudno o zakup gotowego mieszkania deweloperskiego. Inwestycje, które kończą się budować, a mają liczne niesprzedane mieszkania mówią klientom jedno: “może coś jest tam nie tak…?”.
Zaczynając poszukiwania klient może wybrać się na targi – te przeważnie odbywają się wiosną i jesienią. Wcześniej jednak sprawdzi ofertę w internecie. Tam prym wiodą: Gratka.pl, Otodom.pl i Rynekpierwotny.pl. Skorzysta także z wyszukiwarki Google: “Nowe apartamenty Gliwice”, “Nowe mieszkania Katowice” – takie frazy pojawiają się najczęściej. I trafi na reklamy (Google Ads) nowych osiedli, na wspomniane portale z ogłoszeniami, ale również strony samych inwestycji. To właśnie tam może rozpocząć się cały proces, który doprowadzi klienta do zakupu wymarzonego mieszkania.
Zainspirowały Cię nasze pomysły?
Porozmawiaj z naszym ekspertem o tym , co możemy zrobić dla Twojej inwestycji.
Poznajmy się… online
W sieci można znaleźć dziesiątki stron inwestycji, które są nieczytelne, pełne niezrozumiałych opisów technicznych czy nic nie znaczących ogólników jak “wysoka jakość architektury”. Wiele z nich nie funkcjonuje na urządzeniach mobilnych, a to ponad 50% wejść na strony. Trzeba pamiętać, że mamy jedynie kilka sekund, by przyciągnąć uwagę użytkownika i przekonać go do pozostania na stronie. Warto ułatwić mu znalezienie najbardziej istotnych danych o inwestycji. Zazwyczaj zaczyna się od klasycznej “lokalizacji, lokalizacji, lokalizacji” – czyli informacji o tym, dlaczego w ogóle powinno się myśleć o mieszkaniu w tym miejscu. Trzeba podkreślić tu atrakcyjność dojazdów do centrów pobliskich miast, zamieścić mapkę okolicy z wyszczególnionymi obiektami handlu, oświaty czy zieleni.
Na stronie potencjalny klient chce poznać wygląd całego osiedla (tu najlepiej sprawdzają się wizualizacje 3D z lotu ptaka), zastosowane materiały (wizualizacje z poziomu człowieka) oraz jak będzie się żyło tym miejscu (wizualizacje wieczorne, z ogródków, z tarasów). Opisy powinny być krótkie i treściwe, ułożone w hierarchii: “hasło”, “rozwinięcie”, “czytaj więcej”, by można było szybko skanować tekst. Odbiorcy nie mają czasu na czytanie od razu dużych zbitek tekstu.
Ktoś, kto nie jest profesjonalnie związany z branżą budowlaną nie potrafi szybko i sprawnie analizować rysunków architektonicznych, szczególnie tych przeniesionych jeden do jednego z projektu budowlanego. W takim przypadku w prezentacji mieszkań czy wnętrz najlepiej pomagają rzuty 3D i wirtualny spacer. Szczególnie wirtualne spacery zyskują na popularności, ponieważ skutecznie zastępują potrzebę budowania mieszkań czy domów pokazowych (co jest oczywiście ogromnym kosztem).
Nie można zapomnieć, by maksymalnie ułatwić kontakt klienta z deweloperem – za pomocą umieszczonego w widocznym miejscu numeru telefonu i adresu e-mail, ale również formularzy kontaktowych czy chatów (np. zintegrowanego ze stroną Messengera). Jeśli chcemy, by użytkownik umówił się z nami na spotkanie, nie zapominajmy mu tego zaproponować, podać konkretne godziny dostępności i zaprezentować sylwetki osób do kontaktu.
Odpowiednie narzędzia do odpowiedniej pracy
Gdy uda się już umówić na spotkanie w biurze sprzedaży, klient będzie oczekiwał, aby sprzedawca profesjonalnie przeprowadził go przez proces wyboru lokalu, zapoznał z formalnościami, przedstawił harmonogram budowy i proces pozyskiwania finansowania. Świetnymi narzędziami są tu karty mieszkań wyposażone w rzuty 3D. To te karty klient zabierze razem z prospektem do domu, by przeanalizować wszystkie “za i przeciw” przed podjęciem ostatecznej decyzji.
Na każdym etapie kontaktu z potencjalnym klientem wykorzystuje się inne materiały marketingowe i promocyjne. Narzędzia te różnią się również w zależności od wielkości inwestycji. Inaczej wyglądać będzie strona 130 mieszkaniowego osiedla deweloperskiego (np. Zielone Tarasy w Sosnowcu), a inaczej inwestycja 24 domów szeregowych (np. g4inwest.pl).
W Rendart realizując materiały graficzne i wizualizacje dla blisko setki, głównie śląskich, inwestycji (osiedla takich firm jak: TDJ Estate, OPAL Maksimum, NEXX Developer czy Murapol) wiemy, jakie narzędzia graficzne najlepiej wspomogą proces zakupowy dużych, średnich i małych projektów deweloperskich. Większość naszych klientów sprzedaje swoje inwestycje przed zakończeniem budowy.
A Ty?
