Czy pokazywać ceny na stronie inwestycji deweloperskiej?

Cennik na stronie – wersja z pokazaniem cen inwestycji

Zasadniczo mamy do wyboru dwa rozwiązania (choć właściwie trzy, ale o tym później). Pierwszym z nich jest udostępnienie na stronie internetowej inwestycji pełnego cennika dla poszczególnych wariantów domów, mieszkań czy lokali. Zwykle jest on prezentowany w formie tabeli, w której znajdziemy takie informacje jak piętro, powierzchnia, dostępność, plan.

Tabela z wymienionymi informacjami może być umieszczona pod nawigatorem / wyszukiwarką mieszkań, który dodatkowo pokazuje położenie mieszkania w budynku lub domu na działce inwestycji. W tym układzie użytkownik, odwiedzając stronę internetową, może od razu zlokalizować interesującą go nieruchomość i sprawdzić jej cenę. Szybko zorientuje się, czy dany produkt jest w zasięgu jego finansowych możliwości lub oczekiwań.

Ukryte ceny, czyli czy klienci będą się ze mną kontaktować?

Drugie rozwiązanie bazuje na ukrytej cenie. W tym przypadku również najczęściej prezentowana jest tabela z danymi na temat sprzedawanych nieruchomości. Różnica polega jednak na tym, że w miejscu ceny może zostać umieszczony przycisk: „Zapytaj o cenę”, „Poproś o wycenę”, „Poznaj cenę” itp. Wystarczy podać podstawowe dane – imię i nazwisko, numer telefonu i/lub adres e-mail oraz zaznaczyć niezbędne zgody marketingowe, by móc indywidualnie wysłać wiadomość do biura sprzedaży. Często przykładowa treść tej wiadomości jest automatycznie wygenerowana (np. proszę o wycenę mieszkania A1.1) – klient nie musi wpisywać jej samodzielnie. Wysłana wiadomość trafia do dewelopera lub działu, zajmującego się sprzedażą inwestycji (coraz więcej przedsiębiorców korzysta z takich usług), który następnie kontaktuje się z potencjalnym klientem.

Dużo gorszym i mniej skutecznym rozwiązaniem jest pozostawienie klienta samemu sobie, nie wezwanie go do konkretnego działania. Wtedy często pojawia się irytacja klienta, bo zostaje zmuszony do większej ilości działań: napisania osobnego maila, telefonu do biura sprzedaży – co prowadzi do zdenerwowania i niewykonania żadnej akcji. 

Najważniejsze jest, by możliwie ułatwić klientom kontakt – zapewnić różne rodzaje i metody zadania pytania. Niektórzy wolą wypełnić formularz, inni zadzwonić, inni wysyłaja email z pomocą własnej skrzynki pocztowej. Kluczowe jest, by każda forma kontaktu była jak najlepiej obsłużona przez biuro sprzedaży.

Jakie są inne rozwiązania?

Wspomniane trzecie rozwiązanie polega na prezentowaniu cen produktu od określonej kwoty, często np. tylko za metr kwadratowy. Klient, choć ma podstawowy zarys cennika, tak naprawdę wciąż nie wie czego się spodziewać. Jest to rozwiązanie pośrednie, które ma przynajmniej w podstawowym wymiarze “przefiltrować” odbiorców, którzy zupełnie nie mają takich możliwości finansowych. 

Zalety prezentowania cen na stronie inwestycji

Czy chcesz maksymalizować zyski ze swojej inwestycji?

Zacznijmy od plusów sytuacji, w której decydujemy się na umieszczenie cen mieszkań lub domów w witrynie inwestycji. Kluczowa jest tutaj wysokość stawek. Co oczywiste – jeśli będzie ona niska, zachęci klientów do kontaktowania się z biurem sprzedaży i rezerwacji wybranej nieruchomości. Jednak który deweloper może sobie dzisiaj pozwolić na naprawdę niskie ceny? I dlaczego miałby rezygnować z większego zysku?

Zdarza się, że wyjątkiem są tutaj firmy budowlane, które mają niższe koszty pracy i materiałów. Stawki obniżają również początkujący deweloperzy, dla których dana inwestycja jest pierwszą, a zależy im na tym, aby móc szybko umieścić coś w swoim portfolio. W wielu przypadkach to jednak niezbyt satysfakcjonujące rozwiązanie, niebezpiecznie “nadgryzające” finalne marże.

Więcej zdecydowanych klientów którzy przeszli przez kryterium ceny

Zwykle więc klient zobaczy na stronie inwestycji cenę standardową (średnią lub wysoką), odpowiadającą realiom rynku i satysfakcjonującą dewelopera. Choć sama konwersja prawdopodobnie się zmniejszy (osoby, dla których dana kwota okaże się zbyt duża, po prostu opuszczą witrynę), tak sama jakość zapytań będzie wyższej jakości – naprawdę zainteresowani odbiorcy skontaktują się, by poznać szczegóły. To idealni klienci każdej firmy. Tutaj jednak pojawiają się pierwsze ryzyka – takich osób może być po prostu za mało. 

Wady prezentowania cen

Dlaczego tak tanio?

Pora na minusy pokazywania cen na stronie internetowej. Wróćmy na chwilę do ich wysokości – ceny BARDZO niskie, choć przyciągają uwagę i generują zapytania, mogą również rodzić wątpliwości. Dlaczego ta oferta jest tak atrakcyjna? Czy coś z tą inwestycją jest nie tak? Tego typu pytania mogą zadawać sobie klienci zwłaszcza wtedy, gdy konkurencja prezentuje cennik z wyższymi stawkami.

Za niskie stawki generują również inne problemy. Jeśli dana inwestycja zacznie sprzedawać zbyt szybko, wyzwaniem może być maksymalizowanie zysków, kiedy np. zdrożeją materiały wykończeniowe – trudniej jest zmienić już raz zaprezentowaną ofertę. Klienci mogą zapisać sobie ceny podczas pierwszej wizyty na stronie, rozpocząć proces sprawdzania zdolności kredytowej… i zdenerwować się, gdy podczas kontaktu z biurem po kilku tygodniach okaże się, że oferta jest już nieaktualna.

Natomiast ceny zbyt wysokie mogą po prostu zniechęcić klientów, dla których to decydująca kwestia podczas poszukiwań domu lub mieszkania. Często takie osoby szybko przewijają stronę do cennika i opuszczają ją, gdy okazuje się, że jest dla nich zbyt drogo. Tracimy wtedy szansę, na przekonanie klienta do inwestycji za pomocą jej wyróżników.

Problem z modyfikacją ceny podczas rozłożonego w czasie harmonogramu budowy

Jeszcze gorzej, gdy będziemy zmuszeni obniżyć zbyt wysokie stawki – część zainteresowanych osób może wtedy „wyczuć krew w wodzie” i odłożyć decyzję o zakupie, czekając na kolejne rabaty. Takie działanie wzbudzi także podejrzenia – dlaczego inwestor podejmuje taką decyzje? Znowu: Czy z tą inwestycją jest coś nie tak? 

Kiedy warto podawać ceny na stronie inwestycji?

Tak naprawdę wyróżniamy trzy sytuacje, w których opłaca się podawać cenę klientom na stronie sprzedawanych nieruchomości. Szczegóły swojej oferty może prezentować przede wszystkim deweloper, który nie korzysta z usługi biura sprzedażowego, a przy tym nie ma doświadczenia w sprzedaży, nie lubi tego lub nie ma czasu na budowanie relacji z klientem, ponieważ jest to np. jego drugi czy trzeci, dodatkowy biznes. Podawanie cen może być dobrym rozwiązaniem także wtedy, gdy w założeniu inwestycję chcemy sprzedać szybko – bo np. chcemy rozpoczynać kolejną i potrzebujemy środków. 

Na pokazanie cen mogą zdecydować się także deweloperzy, którzy rozpoczynają kolejny etap danej inwestycji i mają już na liście zainteresowanych klientów, świadomych poziomów cen danego przedsięwzięcia.

Zalety ukrywania cen na stronie internetowej inwestycji deweloperskiej

Zastanówmy się przez chwilę, jak użytkownicy przyswajają informacje w internecie? Wielu z nich przewija od razu do cennika na stronie i jeśli ich tam nie znajduje lub są one za wysokie – wychodzi z serwisu. Nie jest to wcale zachowanie niekorzystne dla dewelopera. W większości przypadków i tak nie udałoby się przekonać takiego użytkownika do zakupu.

Druga grupa to wspomniany już idealny klient dewelopera – podana cena jest dla niego bardzo atrakcyjna lub “zakochał się” w walorach inwestycji (zawsze chciał tu mieszkać, układ jest idealny dla jego potrzeb, bardzo podoba mu się architektura, dodatkowe usługi, pakiety wykończeniowe itd.), więc umawia spotkanie i szybko decyduje się na zakup. Trzeba jednak pamiętać o tym, że tego typu klientów jest niewielu.

Największa grupa odbiorców znajduje się gdzieś pośrodku –przegląda walory lokalizacji, czyta informacje na temat mieszkań, ogląda produkty, porównuje je do konkurencji, pobiera karty itd. Niezdecydowani użytkownicy często również wracają na stronę WWW, zagłębiając się w szczegóły, dlatego warto prezentować w witrynie inwestycji jak najwięcej wyróżników danego projektu. Nie pokazując ceny, a jednocześnie bardzo ułatwiając zapytanie o nią, mamy szansę porozmawiać z takimi osobami. Poznały one walory inwestycji i z jakichś powodów czekają z decyzją o zakupie. Dobry sprzedawca może w rozmowie zbadać faktyczne potrzeby, nawiązać do nich, a następnie przekonać klienta że warto się spotkać i porozmawiać o szczegółach produktów.

Chcesz testować ceny? Poznać obiekcje klientów?

To jednak nie jedyna zaleta niepokazywania cen. Takie rozwiązanie jest również dobre dla początkujących deweloperów lub deweloperów budujących pierwszą inwestycję w danej lokalizacji – gdy nie ma konkurencji, do której można się porównać. W takiej sytuacji można skutecznie przetestować przedział cen i możliwości potencjalnych klientów. W naszych rozmowach z deweloperami często pojawia się żal do samych siebie, że… pierwsze jednostki sprzedali po prostu za tanio. Ukrycie stawek pozwala komfortowo dostosowywać ich poziom względem zainteresowania ze strony klientów, ale także drożejących materiałów czy zmieniającej się sytuacji na rynku. Modyfikacja cennika jest wtedy o wiele łatwiejsza i wolna od ryzyka, które opisywaliśmy wcześniej.

Podnoszenie cen to obecnie standard

A czy warto podnosić ceny? Oczywiście! Jeśli popyt się zwiększa, to samo powinno się dziać z ceną towarów podczas całego procesu sprzedaży. I to nie tylko z etapu na etap, ale nawet po każdej transakcji.

Ostatnio podkreślaną zaletą braku szczegółowej informacji o wycenie nieruchomości jest również organizacja pracy biura sprzedażowego. Biuro od początku uruchomienia sprzedaży będzie miało większą liczbę zapytań od potencjalnych klientów. Co jednak istotne, zapytania te będą trafiały na skrzynkę e-mail. Sprzedawcy lub deweloperzy mogą odpowiedzieć wtedy, kiedy są w pracy, oddzielając życie prywatne od biznesu. Nie muszą odbierać telefonów od zainteresowanych osób w weekendy czy święta. 

Ponadto brak cen to możliwość pozyskania danych kontaktowych. Nic nie stoi na przeszkodzie, by z odpowiednimi zgodami marketingowymi zacząć budować bazę kontaktów, szczególnie przydatną przy okazji kolejnych inwestycji. 

Wady ukrywania cen w witrynie inwestycji

Szczerze mówiąc trudno wskazać konkretne minusy niepodawania cen sprzedawanych mieszkań lub domów. Sporadycznie klienci mówią “ja bym się nigdy nie odezwał jak nie zobaczę ceny” – statystyki marketingowe pokazują jednak jasno, że brak cen podnosi a nie obniża konwersję. Jedyną wadą będzie nieco niższa (lub patrząc inaczej – bardziej przekrojowa) jakość zapytań, ale pojawi się ich więcej, a przy odpowiednich technikach sprzedażowych tę wadę można przekuć w zaletę.

“Przecież i tak zobaczą ceny na OTODOMIE”

Część osób pewnie stwierdzi, że najczęściej ceny i tak będą podane na zewnętrznych portalach sprzedażowych (np. Otodom czy Gratka). To prawda, ale wiele działań marketingowych, związanych z inwestycją (np. reklam w mediach społecznościowych), będzie kierowało bezpośrednio na jej stronę, więc odbiorcy na początku współpracy nie zobaczą cen.

Warto również wspomnieć o sytuacji, w której to pośrednik nalega na podanie cen na stronie. Uważajmy na takie sugestie. Dla pośrednika szczegółowy cennik na stronie to ograniczenie się do klientów idealnych – mających największą obiekcję (jaką jest cena) już za sobą. A to przecież wiążę się z szybszą, łatwiejszą do uzyskania prowizją, ale niewiele ma wspólnego z interesem dewelopera. 

Ukrywanie cen na stronie inwestycji deweloperskiej – podsumowanie

Jak więc powinna brzmieć odpowiedź na pytanie: czy podawać ceny na stronie? Szczególnie w przypadku pierwszych inwestycji, na starcie sprzedaży zalet ukrywania cen w witrynie inwestycji jest więcej, niż plusów przedstawiania szczegółów oferty. Warto więc zacząć sprzedaż od umieszczenia w cenniku przycisków „Zapytaj o cenę”. Oczywiście – zawsze można zmienić to rozwiązanie, jeśli tylko zajdzie taka potrzeba i pokazać klientom ceny.

Trzeba jednak pamiętać, że dobrze poukładane działania marketingowe, wysokiej jakości materiały reklamowe i doskonała obsługa klientów ma za zadanie nie tylko szybko sprzedać daną inwestycję (najlepiej jeszcze przed wybudowaniem), ale także zapewnić jak najwyższą marżowość. Zupełnie inaczej przebiegają negocjacje, gdy w kolejce czeka wielu klientów (lub przynajmniej ich przewidywana liczba), szczerze zainteresowanych informacjami, które znaleźli w witrynie inwestycji. Taki efekt osiągniemy właśnie wtedy, kiedy ukryjemy ceny i zaczniemy zbierać dane kontaktowe przyszłych lokatorów budowanych nieruchomości.